人们为什么购物？为什么性的东西会比较容易传播？人们一般首先关注的是他们自己，对外界的很多东西其实是不关心的。我们应该首先认识人，敏锐地认识到人类的本性。

我们应该弄清楚人们是怎么想的。人类有8大基本的“欲望”，有数据显示，这8个欲望产生的销售额比其他欲望产生的销售额加起来还要多。

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人生来就有的8种欲望

●生存、享受生活、延长寿命

●享受食物和饮料

●免于恐惧、痛苦和危险

●寻求性伴侣

●追求舒适的生活条件

●与人攀比

●照顾和保护自己所爱的人

●获得社会认同

你能摆脱进食的欲望吗？你会不想着去寻找食物吗？当你的宝宝出去玩时，你能不担心其安全吗？

这些疑问我们不用经过任何研究就可以回答，所以聪明的广告人可以通过广告内容唤起我们的这些内心的欲望。在这里面做的最厉害的就是性的欲望和人们自我改善的欲望。

所以如何激发用户的这些欲望显得尤为重要！

另外有一些需求是后天的，比如说人们：

●获取信息的需求

●满足好奇心的需求

●保持身体和周围环境清洁的需求

●追求效率的需求

●对便捷的需求

●对质量的需求

●表达美与风格的需求

●追求利润的需求

●追求物美价廉的需求

既然如此，我们知道了人们的欲望和需求，用什么样的方式去呈现我们的广告呢？如何把这些融入到消费者的心里呢？

别急，这里有17个基本的原则，一般所有的策划和营销离不开这17个套路。

1挑战恐惧，利用恐惧心理挣钱

最简单的例子，北京空气这么不好，雾霾这么大，对肺部容易造成影响。如果再深入一点就用数据来说明，优质的空气里面的各个成分是多少，北京的空气成分里面各个成分占比多少，北京肺病的患病概率是多少等等，最后写出xxx东西可以解决。

但这里有一个原则就是你的目标不是创造新的恐惧，而是利用用户已有的恐惧，不管这些是消费者最关心的还是需要稍微挖掘才发现的。

2自我意识变形，激发即刻认同

想象一下，你可以通过购买商品来弥补你个性上的不足。

3转移，通过渗透作用获得信誉

最简单的，为什么很多新品就会寻找各种权益背书，比如经过什么安全检测，获得什么专利，再请一些明星代言，名人站台。

利用行业中声望比较高的人物或者机构，来支持你的业务、产品或者服务，就可以利用人们对他们信任进行转移。

4从众效应，给他们一个起跳板

最直接的你看现在的大部分企业一有什么热点事件大都会去跟风营销，一年前可不是这样的，现在热点跟风形成了新媒体的必备技能之一了。

5手段，关键核心

你的广告形象和文案应该一直呈现积极的最终结果，比如看下面的案例，这个比“产品有什么功效”来的励志吧？

6跨理论模式，循序渐进的说服顾客

这个比较难懂一些，我们这样概括：

第一阶段用户处于空白期，这个阶段的人都不知道你的产品是什么；

第二阶段用户处于观望期，潜在顾客已经知道你的产品，并考虑使用它；

第三阶段用户处于准备期，准备购买，但是需要进一步对比和了解；

第四阶段就是行动起，用户成功偶买；第五阶段就是维持期，你和顾客持续的维护好关系。

7预防接种理论，让他们终生喜欢你的产品

该理论的运用包括三个步骤：发出即将进攻的警告，发动无力的攻击，激发强烈的防御。

这个最好的理解方式是，在微博上，有一些微博马甲会去吐槽一些明星，你看他们的粉丝群体是怎么团结和反击的，虽然有些骂明星的是不喜欢明星的用户，但有很多是内部操作的。为的就是激起粉丝的积极抵御对方的进攻，他们会越发自己组织维护和坚定自己的立场。

8重新划分信念等级，改变顾客的现有认识

最直接的就是宝宝早教，各种胎教、早教等，以及钢琴、英语、古筝等培训班。你去体验下他们的广告。

9推敲可能性模型，有利于顾客购买决定的思考方式

比如说购买房子，你可能会考虑到房子周边的环境，朝向，还有自身的经济，小孩以后的教育等，需要深度思考；但是如果是买一瓶老干妈，这个好吃，买了。或这个太辣了，不买，决策过程非常简单。

10影响力的六大武器，成功说服的捷径

还记得那本《影响力》么，作者为了写这本书卧底各种工作，观察各种行为的影响力，假扮二手汽车销售员，电话推销员等，利用影响力的6个方面：用户的攀比、用户的喜好、权威、互惠、承诺、稀缺。

11信息的组织，让顾客真正理解你的广告内容

很多广告都是设计者的自嗨，用户压根就看不懂。

12实例vs数据：哪个会胜出

我们可以认真去看现在很多手机厂商的新品发布会的ppt，小米手机最初的新品发布会文案是真心喜欢，后来吧…..所以这里也说个反面教材。

13提供正反两面的信息双重角色说服

14重复与赘言，让顾客熟悉并记住你

还记得这个上上上上上吗？

15修辞性提问，用提问让别人记住你

比如说“你饭罪了吗？”一条提醒人民节约光荣的广告语。

16证据，给顾客看相信你的理由

这个用的最好的是微商的了，无论真假，但是用户反馈确实很有说服性，这里怕被打，我就不插图了。

17探索法，给出足够全面的购买理由

这个我们认真去看那些手机新品发布会ppt，真的运用的非常不错，可以学习参考！